РАБОЧАЯ ПРОГРАММА профессионального модуля Организация продаж страховых продуктов специальность 080118 Страховое дело (по отраслям)

ОДОБРЕНА

Разработана на основе

Предметной (цикловой)

комиссией Экономико-управленческих дисциплин

Федерального государственного образовательного стандарта по специальности среднего профессионального образования

080118 « Страховое дело (по отраслям)»

Протокол №

от «_19__»___09______ 2013 г.

Председатель предметной (цикловой) комиссии

Заместитель директора

по учебной работе

____________ /____Е.Б Белич___/

_______________/ Л.Г.Шаверина/

Составитель (автор): к.э.н., Константинова О.А., преподаватель экономических дисциплин, ГБОУ КСУ №3

1. ПАСПОРТ рабочей ПРОГРАММЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

стр.

4

2. результаты освоения ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

8

3. СТРУКТУРА и содержание профессионального модуля

9

4 условия реализации программы ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

16

5. Контроль и оценка результатов освоения профессионального модуля (вида профессиональной деятельности)

18

№

Дополнительные

Дополнительные

№, наименование

Коли-

Обоснование

п\п

профессиональные

знания, умения,

темы

чество

включения в

компетенции

практическийопыт

часов

рабочую про­грамму

1.

ПК 2.1. Осуществлять оперативное планирование розничных продаж

знания:

- содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж;

принципы планирования реализации страховых продуктов;

нормативную базу страховой компании по планированию в сфере продаж;

принципы построения клиентоориентированной модели розничных продаж;

умения:

- определять целевые клиентские сегменты;

- формировать продуктовую стратегию и стратегию развития каналов продаж;

практический опыт:

- составлять стратегический план страховой компании.

Тема 2.1. Сущность и структура страхового рынка. Сегментация страхового рынка и позиционирование клиента.

10

Необходимость приобретения практических навыков по определению целевых клиентских сегментов для формирования продуктовой стратегии и стратегии развития каналов продаж.

2.

ПК 2.2. Организовывать розничные продажи.

знания:

- Теоретические основы прогнозирования открытия точек продаж и роста количества продавцов;

виды и формы плана продаж;

умения:

- выявлять слабые и сильные стороны различных технологий продаж;

практический опыт:

- анализировать эффективность центральных и региональных продаж.

Тема 2.2. Сущность и характеристика маркетинговых стратегий, и технологическая последовательность бюджетирования в страховой организации.

10

Необходимость получения практического опыта различных технологий розничных продаж.

3.

ПК 2.3. Реализовывать различные технологии розничных продаж в страховании.

знания:

- Классификацию технологий продаж в розничном страховании по продукту, по уровню автоматизации, по отношению к договору страхования, по каналам продаж;

умения:

-формировать каналы розничных продаж в страховой компании;

практический опыт:

- применения прямых и посреднических каналов продаж.

Тема 2.1. Сущность, элементы и назначение системы каналов продаж страховых продуктов.

10

Необходимость применять в дальнейшей работе прямых и посреднических каналов продаж страховых продуктов.

4.

ПК 2.4. Анализировать эффективность каждого канала продаж страхового продукта.

знания:

- порядка разработки и реализации технологий продаж через сетевых посредников;

умения:

- определять коэффициенты рентабельности канала продаж и вида страхования в целом;

практический опыт:

- расчета показателей эффективности продаж.

Тема 2.2. Современный страховой рынок и тенденции развития каналов продаж страховой продукции .

9

Необходимость получения навыков анализа развития каналов продаж на различных страховых рынках.

Код

Наименование результата обучения

ПК 2.1.

Осуществлять стратегическое и оперативное планирование розничных продаж.

ПК 2.2.

Организовывать розничные продажи.

ПК 2.3.

Реализовывать различные технологии розничных продаж в страховании.

ПК 2.4.

Анализировать эффективность каждого канала продаж страхового продукта.

ОК 1.

Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

ОК 2.

Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество

ОК 3.

Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.

ОК 4.

Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

ОК 5.

Использовать информационно-коммуникационные технологии профессиональной деятельности.

ОК 6.

Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

ОК 7.

Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), результат выполнения заданий.

ОК 8.

Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

ОК 9.

Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности.

ОК 10

Исполнять воинскую обязанность, в том числе с применением полученных профессиональных знаний (для юношей).

Коды профессиональных компетенций

Наименования разделов профессионального модуля

Всего часов

Объем времени, отведенный на освоение междисциплинарного курса (курсов)

Практика

Обязательная аудиторная учебная нагрузка обучающегося

Самостоятельная работа обучающегося

Учебная,

часов

Производственная (по профилю специальности),

часов

Всего,

часов

в т.ч. лабораторные работы и практические занятия,

часов

в т.ч., курсовая работа (проект),

часов

Всего,

часов

в т.ч., курсовая работа (проект),

часов

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

ПК 2.1.-2.2.

Раздел 1. Осуществление планирования и организации продаж в страховании (по отраслям)

96

64

38

-

32

-

-

-

ПК 2.3.-2.4.

Раздел 2. Осуществление анализа эффективности продаж (по отраслям)

108

72

34

-

36

-

-

-

Учебная практика

36

36

Производственная практика (по профилю специальности)

36

36

Всего:

276

136

72

-

68

-

36

36

Наименование разделов профессионального модуля (ПМ), междисциплинарных курсов (МДК) и тем

Содержание учебного материала, лабораторные работы и практические занятия, самостоятельная работа обучающихся, курсовая работ (проект)

Объем часов

Уровень освоения

1

2

3

4

Раздел 1. Осуществление планирования и организации продаж в страховании (по отраслям)

96

МДК. 02.01.Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям)

Тема 2.1. Сущность и структура страхового рынка. Сегментация страхового рынка и позиционирование клиента.

Содержание

30

1.

Этапы сбора, хранения и обработки информации при исследовании страхового рынка с применением специализированного программного обеспечения.

2

2

2.

Планирование деятельности страховой организации и определение состава материальных, трудовых и финансовых ресурсов организации.

2

2

3.

Сбор и анализ информации при исследовании потребительской мотивации на страховом рынке.

2

2

4.

Прогнозирование поведения страхователей и способы снижения текучести кадров страховой организации.

2

2

5

Цели, задачи, виды планов в страховом маркетинге.

2

2

6.

Сущность, элементы и назначение стратегического планирования в страховой организации.

2

2

7.

Сущность, элементы и назначение оперативного планирования в страховой организации.

2

2

Практические занятия

16

3

1.

Разработка системы показателей страхового рынка.

2

2.

Анализ основных показателей страхового рынка.

2

3.

Использование нормативно-правового базы про планировании деятельности страховой организации.

2

2

4.

Определение перспектив развития страхового рынка.

5.

Разработка системы маркетинговых подходов в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж.

2

6.

Принципы и основные положения учета имущества в страховых организациях.

2

7.

Анализ нормативных актов, регулирующих отношения страховой организации и государства в области налогообложения.

2

8.

Формирование стратегии разработки страховых продуктов.

2

Тема 2.2. Сущность и характеристика маркетинговых стратегий и технологическая последовательность бюджетирования в страховой организации.

Содержание

34

1.

Цена как инструмент страхового маркетинга.

2

2

2.

Стратегия и тактика ценовой политики в страховом бизнесе.

2

2

3.

Маркетинговые факторы ценообразования.

2

2

4.

Сущность страховых тарифов. Задачи и особенности актуарных расчетов.

2

2

5.

Тарифная политика страховой организации.

2

2

6.

Сущность, элементы и функции бюджетирования в страховой организации.

2

2

Практические занятия

22

3

1.

Составление стратегического плана продаж страховых продуктов.

2

2.

Использование информационных ресурсов для поиска, хранения и анализа информации при составлении стратегического плана продажи страховых продуктов.

2

3.

Формирование организационной структуры розничных продаж.

2

4.

Оформление документации в соответствии с нормативной базой и с использованием информационных технологий.

4

5.

Составление оперативного плана продаж.

4

6.

Разработка системы показателей бюджета продаж.

4

7.

Расчет показателей бюджета продаж.

4

Самостоятельная работа при изучении раздела ПМ 1.

Систематическая проработка конспектов занятий, учебной и специальной литературы по страховой тематике (по вопросам параграфам, главам учебных пособий, составленных преподавателем).

Подготовка к практическим работам с использованием методических рекомендаций преподавателя, оформление практических работ, отчетов и подготовка к их защите.

Проработка нормативно-правовой базы и инструктивного материала по темам раздела.

Рассмотрение особенностей страховой услуги и факторов, влияющих на цену страховой услуги.

Изменения потребительских предпочтений в зависимости от состояния экономики и доходов населения

Примерная тематика внеаудиторной самостоятельной работы:

Разработка схем-конспектов для систематизации закрепления учебного материала.

Подготовка сообщений на следующие темы:

Основные показатели страхового рынка;

Особенности страхового продукта как специфического товара;

Факторы, влияющие на цену страховой услуги;

Структура страховой премии;

Порядок оценки систем внутреннего контроля с страховой организации.

Решение типовых задач по изученному теоретическому материалу.

Разработка организационной структуры розничных продаж..

32

Раздел 2. Осуществление анализа эффективности продаж (по отраслям)

108

МДК. 02.02 Анализ эффективности продаж (по отраслям)

Тема 2.1. Сущность, элементы и назначение системы каналов продаж страховых продуктов.

Содержание

40

1.

Каналы продвижения страховых продуктов в страховой организации.

4

2

2.

Понятие, структура и классификация технологий продаж страховых продуктов.

4

2

3.

Аусорсинг в страховом маркетинге.

4

2

4.

Этапы продвижения и факторы определения каналов реализации страховых продуктов.

4

2

5.

Особенности менеджмента информационных систем по разработке и внедрению новых информационных технологий.

4

2

Практические занятия

20

3

1.

Проведение сравнительного анализа каналов реализации страховых продуктов..

4

2.

Разработка системы показателей и мер по контролю выполнения плана продаж.

4

3.

Определение оптимальной организационной структуры розничных продаж и организация продажи страховых продуктов через различные каналы продаж.

4

4.

Определение перспективных каналов продаж.

4

5.

Использование телекоммуникационных технологий в электронном документообороте.

4

Тема 2.2. Современный страховой рынок и тенденции развития каналов продаж страховой продукции.

Содержание

32

1.

Основные способы сбора, обработки и анализа развития каналов продаж на различных страховых рынках.

2

2

2.

Процедура андеррайтинга различных страховых продуктов.

4

2

3.

Обоснование управленческих решений на основе маржинального анализа.

2

2

4.

Применение методов и средств защиты при поиске и использовании необходимой экономической информации.

2

2

5.

Зарубежная практика страховщиков в организации работы каналов продаж.

4

2

6.

Особенности взаимосвязи организационной структуры страховой организации и каналов продаж.

2

2

7.

Понятие, цели и задачи анализа зависимости финансовых результатов страховой организации от эффективности каналов продаж.

2

2

Практические занятия

14

3

1.

Расчет и анализ основных показателей эффективности работы каждого канала продаж.

2

2.

Порядок определения величины доходов и прибыли канала продаж.

2

3.

Определение коэффициентов рентабельности каналов продаж и страховой организации.

2

4.

Виды налогов в РФ и порядок их расчетов.

2

5.

Анализ и оценка результатов использования необходимой нормативно-правовой базы при защите своих прав.

2

6.

Расчет качественных показателей эффективности каналов продаж.

2

7.

Проведение анализа качества каналов продаж.

2

Самостоятельная работа при изучении раздела ПМ 2.

Систематическая проработка конспектов занятий, учебной и специальной литературы по страховой тематике (по вопросам параграфам, главам учебных пособий, составленных преподавателем).

Рассмотрение особенностей страховой услуги и факторов, влияющих на цену страховой услуги.

Подготовка к практическим работам с использованием методических рекомендаций преподавателя, оформление практических работ, отчетов и подготовка к их защите.

Проработка нормативно-правовой базы и инструктивного материала по темам раздела.

Самостоятельное изучение функций и задач менеджмента персонала в страховой организации.

Самостоятельное изучение работы канала продаж.

Примерная тематика внеаудиторной самостоятельной работы:

Разработка схем-конспектов для систематизации закрепления учебного материала.

Подготовка сообщений на следующие темы:

Анализ эффективности организационных структур продаж;

Виды и характеристика каналов продаж страховых продуктов;

Сущность и формы сотрудничества страховых организаций и банков в страховании;

Средства рекламной компании страховой организации;

Комплексный (пакетный) характер продаж страховых продуктов;

Решение типовых задач по изученному теоретическому материалу.

Разработка организационной структуры канала продаж.

36

Учебная практика

Виды работ:

Расчет бюджета продаж.

Определение перспективных каналов продаж.

Расчет коэффициентов рентабельности деятельности страховщика.

Проведение анализа качества каналов продаж.

Определять величину доходов и прибыли канала продаж.

36

Производственная практика(по профилю специальности)

Виды работ:

Составление оперативного плана продаж.

Организовывать продажи страховых продуктов через различные каналы продаж.

Анализ эффективности каждого канала.

Контролировать исполнение плана продаж и принимать адекватные меры для его выполнения.

Оценка влияния финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации.

36

Всего

276

Результаты

(освоенные профессиональные компетенции)

Основные показатели оценки результата

Формы и методы контроля и оценки

Осуществлять стратегическое и оперативное планирование розничных продаж.

Умение анализировать роль и место розничных продаж в страховой компании;

Правильное понимание содержания процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж;

Аргументированное обоснование принципов планирования реализации страховых продуктов;

Правильное применение нормативной базы страховой компании по планированию в сфере продаж;

Обоснование принципов построения клиентоориентированной модели розничных продаж;

Умение выявлять методы экспресс-анализа рынка розничного страхования и выявления перспектив его развития;

Выявление места розничных продаж в структуре стратегического плана страховой компании;

Применение маркетинговых основ розничных продаж;

Использование методов определения целевых клиентских сегментов;

Изложение основ формирования продуктовой стратегии и стратегии развития каналов продаж;

Соблюдение порядка формирования ценовой стратегии.

Текущий контроль в форме:

опроса;

защиты практических занятий;

контрольных работ по темам МДК.

Экзамен по каждому МДК.

Зачет по учебной и производственной практике.

Экзамен по профессиональному модулю.

Организовывать розничные продажи.

Планирование порядка открытия точек продаж и роста количества продавцов;

Осуществление анализа видов и форм плана продаж;

Понимание взаимосвязи плана продаж и бюджета продаж;

Применение методов разработки плана и бюджета продаж: экстраполяцию, встречное планирование, директивное планирование;

Выявление организационной структуры розничных продаж страховой компании: видовую, канальную, продуктовую, смешанную;

Выявление слабых и сильных сторон различных организационных структур продаж;

Определение модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности;

Реализовывать различные технологии розничных продаж в страховании.

Умение анализировать классификацию технологий продаж в розничном страховании по продукту, по уровню автоматизации, по отношению к договору страхования, по каналам продаж;

Использование различные каналов розничных продаж в страховой компании;

Выявление факторов и каналов продаж для страховой компании: прямые и посреднические каналы продаж;

Анализировать эффективность каждого канала продаж страхового продукта.

Умение анализировать развитие каналов продаж на различных страховых рынках;

рассчитывать основные показатели эффективности продаж;

правильное определение порядка определение доходов и прибыли каналов продаж;

обоснование зависимости финансовых результатов страховой организации от эффективности каналов продаж;

определение качественных показателей эффективности каналов продаж.

Результаты

(освоенные общие компетенции)

Основные показатели оценки результата

Формы и методы контроля и оценки

Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

Демонстрация интереса к будущей профессии.

Интерпретация результатов наблюдений за деятельностью обучающегося в процессе освоения образовательной программы

Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество

Выбор и применение методов и способов решения профессиональных задач;

оценка эффективности и качества выполнения.

Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.

Решение стандартных и нестандартных задач;

нести за них ответственность.

Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

Эффективный поиск необходимой информации;

использование различных источников, включая электронные.

Использовать информационно-коммуникационные технологии профессиональной деятельности.

Работа на компьютерах (в том числе в сети) с использованием соответствующего программного обеспечения.

Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

Взаимодействие с обучающимися, преподавателями в ходе обучения.

Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), результат выполнения заданий.

Умение проводить самоанализ и коррекцию результатов собственной работы.

Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

Организация самостоятельных занятий при изучении профессионального модуля.

Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности.

Изучение и анализ инноваций в области создания и продвижения страховых продуктов.

Исполнять воинскую обязанность, в том числе с применением полученных профессиональных знаний (для юношей).

Применение полученных знаний при исполнении воинской обязанности (для юношей).