Фонд оценочных средств по дуп.03 технология закупок и продаж в коммерческих организациях

ФОНД ОЦЕНОЧНЫХ СРЕДСТВ

по дополнительному учебному предмету

ДУП.03 ТЕХНОЛОГИЯ ЗАКУПОК И ПРОДАЖ В КОММЕРЧЕСКИХ ОРГАНИЗАЦИЯХ

программа подготовки специалистов среднего звена

специальность

38.02.08 Торговое дело

Москва, 2025 год

Преподаватель(и): Константинова О.А.

СОДЕРЖАНИЕ

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ФОНДА ОЦЕНОЧНЫХ СРЕДСТВ

   1. Общие положения

Фонд оценочных средств (далее – ФОС) предназначен для контроля и оценки достижений планируемых результатов обучения по дополнительному учебному предмету ДУП.03 Технология закупок и продаж в коммерческих организациях.

Личностные результаты обучения

- осознание российской гражданской идентичности;

- готовность обучающихся к саморазвитию, самостоятельности и личностному самоопределению;

- ценность самостоятельности и инициативы;

- наличие мотивации к обучению и личностному развитию;

- целенаправленное развитие внутренней позиции личности на основе духовно-нравственных ценностей народов Российской Федерации, исторических и национально-культурных традиций, формирование системы значимых ценностно-смысловых установок, антикоррупционного мировоззрения, правосознания, экологической культуры, способности ставить цели и строить жизненные планы.

Метапредметные результаты обучения

- освоение обучающимися межпредметных понятий (используются в нескольких предметных областях и позволяют связывать знания из различных учебных предметов, учебных курсов, модулей в целостную научную картину мира) и универсальных учебных действий (познавательные, коммуникативные, регулятивные);

- способность их использовать в учебной, познавательной и социальной практике;

- готовность к самостоятельному планированию и осуществлению учебной деятельности и организации учебного сотрудничества с педагогическими работниками и сверстниками, к участию в построении индивидуальной образовательной траектории;

- овладение навыками учебно-исследовательской, проектной и социальной деятельности.

Предметные результаты обучения

Дополнительный учебный предмет ДУП.03 Технология закупок и продаж в коммерческих организациях является учебным предметом части, формируемой участниками образовательных отношений, направленным на формирование компетенций, востребованных работодателем.

Общие компетенции

ОК 01. Выбирать способы решения задач профессиональной деятельности применительно к различным контекстам.
ОК 02. Использовать современные средства поиска, анализа и интерпретации информации, и информационные технологии для выполнения задач профессиональной деятельности.

Профессиональные компетенции
ПК 1.2. Устанавливать хозяйственные связи с поставщиками и потребителями товаров и услуг, в том числе с применением коммуникативных возможностей искусственного интеллекта.
ДПК 4.1. Предварительный сбор данных о потребностях, ценах на товары, работы, услуги.
ДПК 4.2. Подготовка закупочной документации.
ДПК 4.3. Обработка результатов закупки и заключение контракта.
ДПК 4.4. Принципы делового общения в коллективе.

Организация контроля и оценивания

Текущий контроль осуществляется в течение семестра во время проведения учебных занятий.

В ходе оценки достижений результатов обучения по предмету используются следующие формы текущего контроля: опрос (устный, письменный), тестирование (тестовые задания или проверочная работа в тестовой форме), наблюдение и оценка результатов работы на практических занятиях; промежуточной аттестации: контрольная работа, дифференцированного зачета.

ФОС включает оценочные средства для проведения текущего контроля и промежуточной аттестации, которая проводится в форме контрольной работы, дифференцированного зачета.

Промежуточная аттестация проводится в учебной аудитории после завершения освоения рабочей программы учебного предмета (или её части), в соответствии с фондами оценочных средств по промежуточной аттестации.

1. 1. Формы контроля результатов обучения по дисциплине:

1.4 Методические материалы по подготовке студентов к текущему контролю и промежуточной аттестации

Изучение дополнительного учебного предмета предполагает освоение рекомендуемой учебной литературы, работу в ходе проведения практических занятий,а также систематическое выполнение заданий для самостоятельной работы студентов.

Основной целью практических занятий является формирование умений и компетенций, а также освоение пройденного материала и рассмотрение наиболее сложных и спорных вопросов в рамках рассматриваемой темы. В ходе проведения практических занятий студенты конкретизируют знания в соответствии с тематикой курса, учатся применять их. Практические занятия охватывают наиболее важные для учебного предмета вопросы.

Проведение практических занятий предполагают различные виды деятельности, дополняющие теоретическую подготовку. Они включают творческие задания, упражнения и задачи по основным разделам курса учебного предмета, могут предусматривать при необходимости работу с видеофайлами, предлагаемыми преподавателем для дальнейшего обсуждения.

Часть практических занятий построена по принципу групповой работы. Работа в паре или в группе по 3-4 человека дает значительный положительный эффект от взаимодействия: формируются общие компетенции, закрепляются знания, расширяется кругозор в ходе совместного обсуждения проблемы, отрабатываются коммуникативные навыки, интерактивные формы взаимодействия, в том числе метод мозгового штурма. Все это помогает дальнейшей социальной и профессиональной адаптации студентов.

Текущий контроль и промежуточная аттестация включают различные практик ориентированные задания, контрольные вопросы по разделам дополнительного учебного предмета. Система контрольных мероприятий направлена на обеспечение объективной оценки знаний и умений студентов, способствует повышению эффективности всех видов учебных занятий, включая и самостоятельную работу.

Для успешной подготовки к практическим занятиям, кроме рекомендуемой к изучению литературы, студенты могут использовать иные информационные источники, указанные в рабочей программе дисциплины.

2. ФОНД ОЦЕНОЧНЫХ СРЕДСТВ ДЛЯ ТЕКУЩЕГО КОНТРОЛЯ

Формами текущего контроля по дополнительному учебному предмету являются: опрос (устный, письменный), тестирование (тестовые задания или проверочная работа в тестовой форме), наблюдение и оценка результатов работы на практических занятиях.

Общими критериями оценки достижений результатов обучения по учебному предмету при проведении текущего контроля являются: правильность, соблюдение норм литературной речи, понимание сущности языковых явлений и причинно-следственных связей, аргументированность и доказательность выводов.

В ходе текущего контроля при выполнении заданий во время практических занятий осуществляется оценка достижения метапредметных и личностных результатов обучения. Важным акцентов при проведении текущего контроля является возможность использования приобретенных знаний и умений как в практической деятельности, в будущей профессиональной деятельности, так и в повседневной жизни.

Процедура оценки, используемая при текущем контроле

В ходе текущего контроля преподаватель осуществляет оценивание знаний и умений обучающегося.

Процедура оценки результатов текущего контроля при освоении программы дисциплины осуществляется в двух вариантах: по итогам опроса или по итогам выполненных обучающимся работ. В первом случае преподаватель задает вопросы и оценивает ответы обучающегося, во втором – проверяет задание, выполненное в ходе практического занятия или самостоятельной работы, и выставляет текущую оценку. Оценка может быть выставлена за выполнение всех заданий в целом или за каждое задание в отдельности. Оценки текущего контроля могут быть учтены при выставлении оценки за промежуточную аттестацию.

ОЦЕНОЧНОЕ СРЕДСТВО № 1

Оценка результатов устного опроса

Опрос – форма текущего контроля, направленный на проверку знаний и(или) умений. Опрос проводится после изучения материала по одной или нескольким темам (разделам) в виде ответов на вопросы или обсуждения ситуаций. Опрос позволяет выявить проблемы в освоении учебного материала и скорректировать содержание последующих занятий для повышения качества обучения.

Опрос проводится в устном и письменном виде. Может использоваться комбинированный опрос, сочетающий в себе устные и письменные ответы обучающегося.

Опрос проводится фронтально (когда вопросы задаются всем обучающимся) или индивидуально (когда вопросы задаются одному обучающемуся в виде собеседования).

Вопросы для устного опроса или собеседования:

Раздел 1. Технология закупок и продаж в коммерческих организациях

Тема 1.1 Правовые основы закупок товаров, услуг, работ

1. Назовите основные нормативные правовые акты, регулирующие деятельность в сфере закупок в Российской Федерации.

2. Каково основное назначение Положения о закупках в коммерческой организации?

3. Как дисциплина труда и внутренний трудовой распорядок влияют на эффективность закупочной деятельности?

Тема 1.2 Пути формирования клиентской базы
4. Каковы основные задачи и преимущества формирования клиентской базы?
5. Какую информацию необходимо собрать для формирования клиентской базы?
6. Почему важна регулярная «чистка» клиентской базы?

Тема 1.3 Клиентоориентированность: сущность, основные принципы и критерии
7. Дайте определение клиентоориентированности.
8. Назовите основные принципы клиентоориентированности.
9. Какие коммуникативные сигналы свидетельствуют о лояльности клиента?

Тема 1.4 Установление контактов с поставщиками и клиентами.
10. Опишите алгоритм установления первичного контакта с потенциальным поставщиком.
11. Какие цели преследует мониторинг поставщиков и заказчиков?
12. Как подготовить эффективную презентацию товара или услуги для потребителя?

Тема 1.5 Основы технологии активных продаж.
13. Что такое активные продажи и чем они отличаются от пассивных?
14. Опишите классический алгоритм активной продажи.
15. Какие приемы используются для определения и отбора потенциальных покупателей?

Тема 1.6 Заключение сделки. Виды договоров.
16. Какие основные виды договоров используются в закупочной и торговой деятельности?
17. Какова структура типового договора поставки?
18. Какие этапы включает в себя процедура заключения контракта?

Тема 1.7 Технологии продаж потребительских товаров в розничных торговых предприятиях, интернет-магазинах и на маркетплейсах.
19. В чем особенности технологии продаж в традиционном розничном магазине?
20. Каковы ключевые факторы успеха продаж в интернет-магазине?
21. Как поведение продавца влияет на эффективность процесса продажи?

Тема 1.8 Работа с возражениями в процессе продажи товаров
22. Что такое возражение клиента и какова их классификация?
23. Опишите общий алгоритм работы с возражениями.
24. Какие техники используются для снятия эмоционального напряжения при работе с возражениями?

Тема 1.9 Претензионная работа в бизнесе
25. Каков типовой алгоритм ведения претензионной работы?
26. Какие документы сопровождают процесс урегулирования претензий?

Тема 1.10 Продажа дополнительных услуг предприятия.
27. Какие виды дополнительных услуг могут предлагаться в торговле?
28. Назовите techniques продажи дополнительных услуг (сопутствующих товаров).

Критерии оценки по результатам устного опроса

При проведении опроса в устной форме, как правило, используются следующие общие критерии оценки:

правильность, полнота, самостоятельность, использование профессиональной терминологии, подтверждение примерами

Критерии оценки по результатам устного или комбинированного опроса

Шкала оценивания:

ОЦЕНОЧНОЕ СРЕДСТВО № 2.

Оценка результатов письменного опроса или заданий в тестовой форме

Письменный опрос (или выполнение заданий в тестовой форме) направлен на проверку знаний обучающихся. Вопросы, задания, тесты формируются по основным темам рабочей программы дисциплины.

Письменная работа может включать в себя несколько заданий.

Материалы для письменного опроса:

Вариант 1
Тема: Правовые основы и организация закупочной деятельности

I. Теоретические вопросы:

1. Раскройте структуру нормативно-правовой базы, регулирующей закупочную деятельность в коммерческих организациях. Каково основное назначение внутреннего документа «Положение о закупках»?

2. Опишите этапы установления хозяйственных связей с поставщиками. Какие критерии отбора поставщиков являются наиболее значимыми и почему?

II. Кейс-ситуация:
Торговая компания «СтройМаркет» планирует заключить долгосрочный договор на поставку сантехнического оборудования. Перед отделом закупок поставлена задача провести конкурсный отбор среди потенциальных поставщиков.
Задание:
• Разработайте план предварительного сбора данных о потенциальных поставщиках и рыночных ценах.
• Составьте перечень обязательных документов, которые необходимо запросить у поставщиков для участия в отборе.
• Предложите не менее 5 ключевых критериев для оценки заявок поставщиков и обоснуйте их.

Вариант 2
Тема: Технология продаж и работа с клиентами

I. Теоретические вопросы:

1. Охарактеризуйте понятие «клиентоориентированность» в коммерческой деятельности. Перечислите и раскройте основные принципы клиентоориентированного подхода.

2. Что понимается под «активными продажами»? Опишите классический алгоритм активных продаж и дайте характеристику каждому этапу.

II. Кейс-ситуация:
Сеть магазинов бытовой электроники «Эльдорадо» столкнулась с ростом количества возражений от клиентов на этапе презентации новых моделей смартфонов. Основные возражения: «дорого» и «я подумаю».
Задание:
• Классифицируйте виды возражений, с которыми столкнулись продавцы.
• Разработайте алгоритм работы с возражением «дорого» для продавца-консультанта.
• Предложите техники, которые помогут продавцу подвести клиента к принятию решения о покупке.

Вариант 3
Тема: Документационное обеспечение и заключение сделок

I. Теоретические вопросы:

1. Опишите состав и назначение закупочной документации, разрабатываемой на этапе подготовки к закупке. Каковы обязательные реквизиты договора поставки?

2. Охарактеризуйте основные виды договоров, используемых в коммерческой деятельности. В чем заключаются ключевые отличия договора поставки от договора купли-продажи?

II. Кейс-ситуация:
При приемке товара по заключенному договору поставки для нужд ООО «Гурман» обнаружено несоответствие: фактически поставлено 95 единиц товара, а в накладной указано 100. Поставщик отказывается признавать ошибку.
Задание:
• Определите, какие действия должна предпринять закупочная комиссия в данной ситуации.
• Разработайте алгоритм претензионной работы с поставщиком.
• Составьте черновик протокола заседания закупочной комиссии по данному факту и проект претензионного письма.

КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ ПИСЬМЕННОЙ РАБОТЫ

Блок I. Теоретические вопросы (максимум 50 баллов)

Блок II. Кейс-ситуация (максимум 50 баллов)

Шкала перевода баллов в оценку:

Время выполнения: 45 минут

Рекомендации по оцениванию:

• За полный и правильный ответ на теоретический вопрос - 25 баллов

• За комплексное решение кейс-ситуации - 50 баллов

• При наличии незначительных ошибок оценка снижается на 10-20%

• При наличии существенных ошибок в основных понятиях оценка снижается на 50% и более

Примечание: Работа должна быть выполнена самостоятельно, с использованием профессиональной терминологии и в соответствии с требованиями к оформлению письменных работ.

Материалы для письменного опроса в тестовой форме:

Раздел 1. Технология закупок и продаж в коммерческих организациях

1. Основным федеральным законом, регулирующим контрактную систему в сфере закупок для государственных и муниципальных нужд, является:
   а) 44-ФЗ
   б) 223-ФЗ
   в) Гражданский кодекс РФ
   г) 135-ФЗ «О защите конкуренции»

2. Клиентоориентированность – это:
   а) Система скидок для постоянных клиентов
   б) Стратегия бизнеса, ставящая во главу угла потребности и комфорт клиента
   в) Программа лояльности
   г) Отдел по работе с жалобами

3. Первым этапом алгоритма активных продаж является:
   а) Презентация товара
   б) Выявление потребностей
   в) Установление контакта
   г) Работа с возражениями

4. Какой из перечисленных документов НЕ является обязательным при заключении договора поставки?
   а) Спецификация
   б) Протокол разногласий
   в) Сопроводительное письмо
   г) График поставки

5. Критерием отбора поставщика НЕ является:
   а) Цена товара
   б) Репутация поставщика
   в) Личные симпатии менеджера по закупкам
   г) Качество товара

6. Основная цель мониторинга цен на рынке закупок – это:
   а) Снижение заработной платы сотрудников
   б) Обоснование начальной (максимальной) цены контракта
   в) Увеличение штата сотрудников
   г) Изменение графика работы

7. Техника работы с возражениями, при которой продавец соглашается с доводом клиента, чтобы затем парировать его, называется:
   а) «Согласие-опровержение»
   б) «Уточняющий вопрос»
   в) «Метод бумеранга»
   г) «Сравнение»

8. Этика деловых отношений предполагает:
   а) Манипулирование партнером
   б) Пунктуальность, уважение, конфиденциальность
   в) Обсуждение личных проблем на переговорах
   г) Навязывание своей точки зрения

9. Прием саморегуляции поведения в конфликтной ситуации – это:
   а) Эскалация конфликта
   б) Счет до десяти, глубокий вдох
   в) Повышение голоса
   г) Уход от разговора

10. Отчет об исполнении контракта должен содержать информацию:
    а) О любимом хобби поставщика
    б) О соблюдении сроков, ненадлежащем исполнении и примененных санкциях
    в) О погоде в день подписания отчета
    г) О планах на выходные

2. Для создания и ведения информационной базы поставщиков с применением технологий больших данных НЕ требуется:
   а) Наличие защищенных каналов передачи данных
   б) Умение работать со специализированным программным обеспечением
   в) Личный дневник менеджера в бумажном виде
   г) Навыки статистического анализа

3. Основная цель проведения предварительного сбора данных о потребностях и ценах (ДПК 4.1) – это:
   а) Подготовка годового отчета для налоговой
   б) Формирование обоснованного технического задания и прогнозирование бюджета закупки
   в) Увеличение штата отдела закупок
   г) Написание должностных инструкций

4. При описании объекта закупки в документации необходимо:
   а) Указать его точное наименование и характеристики, позволяющие его идентифицировать
   б) Использовать общие фразы и маркетинговые слоганы
   в) Указать конкретного производителя без возможности эквивалента
   г) Опустить технические детали для упрощения

5. Какой из перечисленных элементов НЕ входит в классическую структуру договора поставки?
   а) Преамбула (стороны договора)
   б) Предмет договора
   в) Права и обязанности сторон
   г) Биография генерального директора поставщика

6. Техника активных продаж, при которой продавец задает вопросы, подводящие клиента к самостоятельному принятию решения о покупке, называется:
   а) Метод наводящих вопросов
   б) Прямое предложение
   в) Эмоциональное давление
   г) Холодные звонки

7. Основное отличие оптовой торговли от розничной заключается в:
   а) Объеме партии товара и целях его приобретения (перепродажа/личное использование)
   б) Размере торговой площади
   в) Наличии кассового аппарата
   г) Количестве сотрудников

8. Ключевым преимуществом продаж через маркетплейсы для продавца является:
   а) Отсутствие необходимости платить комиссию
   б) Готовый трафик покупателей и инфраструктура для продаж
   в) Полная анонимность
   г) Отсутствие необходимости формировать товарные остатки

9. Нормой гражданского законодательства, регулирующей договорные отношения, является:
   а) Обязательность исполнения условий заключенного договора (ст. 309 ГК РФ)
   б) Правила внутреннего трудового распорядка организации
   в) Устав предприятия
   г) Письмо Минфина

10. При формировании хозяйственных связей с применением коммуникативных возможностей искусственного интеллекта (ПК 1.2) может использоваться:
    а) Чат-бот для первичного взаимодействия с поставщиками
    б) Бумажный журнал регистрации входящих писем
    в) Факсимильный аппарат
    г) Устные договоренности

11. Целью «чистки» клиентской базы является:
    а) Увеличение ее объема любой ценой
    б) Повышение качества базы данных за счет удаления устаревшей и неактуальной информации
    в) Удаление всех клиентов, которые когда-либо высказывали претензии
    г) Передача базы данных конкурентам

2. Схема электронного документооборота предполагает:
   а) Обмен исключительно бумажными документами через курьерскую службу
   б) Создание, отправку, получение и хранение документов в электронном виде с использованием ЭЦП
   в) Хранение документов в личном шкафу сотрудника
   г) Устное согласование всех условий сделки

3. Принцип эффективных деловых отношений, означающий, что все стороны получают выгоду от взаимодействия, называется:
   а) Принцип win-win (выигрыш-выигрыш)
   б) Принцип доминирования
   в) Принцип избегания
   г) Принцип уступчивости

4. Архивирование полученной информации и обеспечение ее безопасности предполагает:
   а) Хранение всех файлов на рабочем столе компьютера
   б) Регулярное резервное копирование и использование систем защиты от несанкционированного доступа
   в) Пересылку конфиденциальных данных через открытые каналы связи
   г) Уничтожение всех документов по истечении одного дня

5. Процедура подписания контракта с поставщиком осуществляется:
   а) Только в устной форме
   б) Уполномоченными представителями сторон с проставлением необходимых подписей и печатей
   в) Путем публикации в социальных сетях
   г) Через случайных очевидцев

6. Основы конфликтологии в профессиональной деятельности рекомендуют при возникновении конфликта:
   а) Игнорировать проблему в надежде, что она разрешится сама
   б) Выявить причины и интересы сторон, искать компромиссное решение
   в) Немедленно обвинить оппонента
   г) Подать заявление об увольнении

7. Для оформления заказов на поставку товаров с применением компьютерных программ используется:
   а) Система электронного заказооборота (CRM, ERP-системы)
   б) Бумажный блокнот и ручка
   в) Наскальные рисунки
   г) Устные распоряжения

8. Правовые нормы оформления договоров требуют наличия в них:
   а) Определенных законом существенных условий (например, предмета договора)
   б) Анекдотов для разрядки обстановки
   в) Гаданий на кофейной гуще
   г) Пустых страниц для будущих пометок

9. При обработке результатов закупки и заключении контракта (ДПК 4.3) осуществляется:
   а) Анализ поданных заявок, оценка предложений, выбор победителя и оформление контракта
   б) Организация корпоративного праздника
   в) Перекрашивание стен в офисе
   г) Наем нового бухгалтера

10. Техника, позволяющая «услышать и понять клиента» – это:
    а) Активное слушание (перефразирование, уточнение, резюмирование)
    б) Громкая и быстрая речь поверх клиента
    в) Разговор по телефону во время беседы с клиентом
    г) Полное молчание на протяжении всей встречи

11. Безналичные расчеты с использованием современных технических средств – это, например:
    а) Расчет банковской картой через POS-терминал или перевод по реквизитам через онлайн-банк
    б) Расчет наличными из личного кошелька директора
    в) Обмен товара на товар (бартер)
    г) Оплата жетонами для метро

Критерии оценивания письменной работы в виде заданий в тестовой форме или письменной контрольной работы:

Шкала оценивания:

ОЦЕНОЧНОЕ СРЕДСТВО № 3.

Оценка результатов выполнения работ (заданий) при проведении практических занятий

Темы практических занятий:

Примеры практических заданий по ДУП.03 Технология закупок и продаж в коммерческих организациях

РАЗДЕЛ 1. ТЕХНОЛОГИЯ ЗАКУПОК И ПРОДАЖ

Тема 1.1. Правовые основы закупок

• Задание: Анализ положений о закупках

  • Описание: Изучите типовое Положение о закупках коммерческой организации.

  • Задача: Выделите ключевые разделы документа: цели и принципы закупочной деятельности, порядок определения и обоснования начальной цены, требования к участникам, описание процедур. Составьте краткий реферат-обзор на 1-2 страницы.

Тема 1.2. Пути формирования клиентской базы

• Задание: Создание карточки клиента/поставщика

  • Описание: Необходимо разработать унифицированную форму для ведения базы данных контрагентов.

  • Задача: Разработайте макет электронной карточки клиента/поставщика в Excel или другой программе. Карточка должна включать блоки: общие реквизиты (название, ИНН, контакты), история заказов/поставок, финансовые условия (отсрочка платежа), контактные лица, примечания. Обоснуйте выбранные поля.

Тема 1.4. Установление контактов с поставщиками и клиентами

• Задание: Подготовка коммерческого предложения

  • Описание: Ваша компания "ОфисСнаб" хочет предложить офисной мебели компании "Деловой Центр".

  • Задача: Составьте структурированное коммерческое предложение по продаже партии офисных стульев. Включите блоки: заголовок, обращение, описание выгоды для клиента, характеристики товара, цена, условия поставки и оплаты, призыв к действию.

Тема 1.6. Заключение сделки. Виды договоров

• Задание: Составление договора поставки

  • Описание: Компания-поставщик "Поставщик+" и компания-покупатель "Покупатель+" договорились о поставке 100 единиц товара "Х".

  • Задача: Используя Гражданский кодекс РФ и образцы, заполните типовой бланк договора поставки. Внесите данные: предмет договора, количество и ассортимент товара, сроки и порядок поставки, цену и порядок расчетов, ответственность сторон. Особое внимание уделите корректному описанию объекта закупки.

Тема 1.7. Технологии продаж в розничных торговых предприятиях и онлайн

• Задание: Скрипт продаж для интернет-магазина

  • Описание: Интернет-магазин "ГаджетХаус" продает смартфоны.

  • Задача: Разработайте короткий скрипт (сценарий) общения онлайн-консультанта с клиентом, который интересуется смартфоном, но сомневается в выборе. Скрипт должен включать: приветствие, выявление потребностей, работу с возражением "Я подумаю", мягкое подведение к покупке.

Тема 1.8. Работа с возражениями

• Задание: Кейс "Разбор возражения"

  • Описание: Клиент в магазине бытовой техники говорит: "Этот холодильник слишком дорогой. Я видел у конкурентов дешевле".

  • Задача: Разыграйте в парах диалог менеджера и клиента. Менеджер должен использовать технику "Согласие -> Уточнение -> Аргументация -> Вовлечение", чтобы отработать данное возражение и подчеркнуть ценность товара.

Тема 1.9. Претензионная работа в бизнесе

• Задание: Составление претензии

  • Описание: Ваша компания получила от поставщика партию товара с браком (10% единиц имеют механические повреждения).

  • Задача: На основании ГК РФ составьте проект претензионного письма поставщику. В претензии укажите реквизиты сторон, суть нарушения (со ссылкой на договор и акт о выявленных недостатках), ваши требования (замена бракованного товара, уценка и т.д.) и срок для ответа.

Тема 1.10. Продажа дополнительных услуг

• Задание: Деловая игра "Дополнительная продажа"

  • Описание: Клиент в салоне связи покупает новый смартфон.

  • Роли: Продавец-консультант (студент А) и Покупатель (студент Б).

  • Задача: Продавец должен предложить покупателю не менее трех дополнительных услуг/товаров: защитное стекло, страховку на телефон, беспроводные наушники, пакет минут. Задача – мягко и ненавязчиво презентовать преимущества каждой услуги и сделать кросс-продажу.

Оценка результата выполнения практических занятий

– форма текущего контроля направлена на контроль поэтапного формирования практических умений, навыков студента. Выполнение практических заданий носит обучающий характер. При выполнении практических заданий при наличии трудностей и (или) ошибок у обучающегося преподаватель проводит корректирующее объяснение и показ образцов выполнения заданий.

Оценка результата:

По итогам практического занятия по результатам выполнения заданий обучающемуся начисляются баллы:

0-70 – Правильность выполнения практического задания

0-30 – Точность оформления результата с учетом заданной формы

В ходе выполнения заданий оценка текущего контроля может выставляться как в целом за практическое занятие, так и за выполнение каждого задания отдельно.

Критерии оценки за практическое занятие при выполнении практических и заданий:

Шкала оценивания:

Оценка за практические занятия выставляется в журнал учебных занятий.

3. ФОНД ОЦЕНОЧНЫХ СРЕДСТВ ДЛЯ ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ

Промежуточная аттестация по дисциплине проводится в следующих формах:

контрольной работы – 1 семестр

дифференцированного зачета – 2 семестр

Процедура оценки, используемая при промежуточной аттестации

В ходе промежуточной аттестации преподаватель осуществляет оценивание знаний и умений обучающегося по дисциплине.

Процедура оценки результатов промежуточной аттестации при освоении программы дисциплины осуществляется в двух вариантах: по итогам опроса или по итогам выполненных обучающимся работ. В первом случае преподаватель задает вопросы и оценивает ответы обучающегося, во втором – проверяет выполненное задание и выставляет оценку по промежуточной аттестации.

При выставлении оценки за промежуточную аттестацию преподавателем могут быть учтены оценки текущего контроля, с учетом этого преподаватель при промежуточной аттестации имеет право задавать вопросы по всему изученному материалу.

Промежуточная аттестация по результатам 1 семестра в форме контрольной работы

Вариант 1

Задание 1. Решите задачу:
Коммерческая организация «СтройГрад» планирует осуществить закупку партии строительных материалов (сухие строительные смеси, лакокрасочные материалы) для выполнения ремонтных работ.

1. Проведите предварительный сбор данных для данной закупки: перечислите не менее 5 типов информации, которые необходимо собрать, и укажите источники их получения.

2. Разработайте не менее 5 ключевых критериев для отбора поставщика данной продукции и обоснуйте их важность.

3. Назовите не менее 3 возможных рисков при заключении договора с поставщиком и предложите меры по их минимизации.

Задание 2. Вопрос с развернутым ответом.
Опишите этапы установления хозяйственных связей с поставщиками. Какие современные средства и информационные технологии (включая коммуникативные возможности искусственного интеллекта) могут быть использованы на каждом этапе для повышения эффективности? Раскройте сущность и преимущества их применения.

Вариант 2

Задание 1. Решите задачу:
Торговой компании «Гастроном» необходимо сформировать клиентскую базу для нового направления по продаже продуктов премиум-класса (фермерские продукты, органические товары).

1. Разработайте план формирования клиентской базы, указав не менее 3 целевых групп клиентов и не менее 2 методов привлечения клиентов для каждой группы.

2. Перечислите не менее 5 категорий информации, которые должны содержаться в карточке клиента в информационной базе, и обоснуйте их необходимость.

3. Предложите не менее 3 мероприятий по поддержанию деловой репутации компании при работе с новой клиентской базой.

Задание 2. Вопрос с развернутым ответом.
Раскройте сущность и основные принципы клиентоориентированности в коммерческой деятельности. Какие техники и приемы эффективного общения позволяют «услышать и понять клиента»? Опишите, как применение этих техник влияет на лояльность клиентов и результаты продаж.

Критерии оценивания контрольной работы:

0-70 – Правильность ответов;

0-10 – Полнота ответов, аргументированность суждений;

0-10 – Использование профессиональной терминологии;

0-10 – Соответствие времени выполнения задания.

Шкала оценивания контрольной работы:

Промежуточная аттестация по результатам 2 семестра

в форме дифференцированного зачета.

Перечень вопросов к дифференцированному зачету:

Раздел 1. Технология закупок и продаж в коммерческих организациях

1. Нормативно-правовая база, регулирующая закупочную деятельность в коммерческих организациях. Роль внутреннего «Положения о закупках».

2. Цели, задачи и принципы организации закупочной деятельности на предприятии. Взаимосвязь закупок с другими бизнес-процессами.

3. Основные этапы закупочного процесса: от выявления потребности до исполнения контракта. Их характеристика и значение.

4. Методы и источники поиска потенциальных поставщиков. Современные средства и информационные технологии, применяемые для этих целей.

5. Критерии отбора поставщиков: ценовые, качественные, надежности, деловой репутации. Их сравнительная важность в зависимости от типа закупки.

6. Виды и формы осуществления закупок: конкурсы, запросы котировок, предложений, закупка у единственного поставщика.

7. Понятие и структура закупочной документации. Техническое задание как основной документ, описывающий объект закупки.

8. Порядок описания объекта закупки. Требования к избеганию ограничения конкуренции.

9. Содержание и этапы проведения предварительного сбора данных о потребностях, ценах на товары, работы, услуги (ДПК 4.1).

10. Роль и функции закупочной комиссии в коммерческой организации.

11. Сущность, основные принципы и критерии клиентоориентированности компании.
12. Процесс формирования и актуализации клиентской базы. Задачи, структура и важность регулярной «чистки» базы.
13. Алгоритм установления контактов с поставщиками и клиентами. Подготовка и проведение эффективной презентации товара или услуги.
14. Понятие и этапы технологии активных продаж. Субъекты процесса продаж и их характеристика.
15. Классификация возражений клиентов. Общий алгоритм и ключевые техники работы с возражениями.
16. Технологии продаж потребительских товаров в розничных торговых предприятиях: особенности и ключевые факторы успеха.
17. Технологии продаж в интернет-магазинах и на маркетплейсах: сравнительная характеристика и инструменты продвижения.
18. Приемы и техники эффективного общения в профессиональной деятельности. Активное слушание и его роль в понимании клиента.
19. Методы саморегуляции поведения в процессе межличностного общения и в конфликтных ситуациях.
20. Принципы поддержания деловой репутации компании в процессе взаимодействия с контрагентами.

21. Виды договоров, используемых в коммерческой деятельности (поставки, купли-продажи, оказания услуг). Их структура и существенные условия.
22. Порядок заключения, изменения и расторжения договора. Процедура подписания контракта с поставщиками (подрядчиками, исполнителями).
23. Содержание и оформление основных документов, сопровождающих сделку: деловые письма, коммерческие предложения, спецификации, протоколы разногласий.
24. Претензионная работа в бизнесе: алгоритм ведения, оформление претензионных писем и отчетности.
25. Порядок проведения проверки необходимой документации поставщика для заключения контракта.
26. Оценка результатов и подведение итогов закупочной процедуры. Формирование и согласование протоколов заседаний закупочных комиссий.
27. Отчетность по итогам закупки и исполнения контракта: состав, содержание и сроки предоставления.
28. Этика деловых отношений и нормы поведения в деловой профессиональной обстановке.
29. Основы управления и конфликтологии в профессиональной деятельности менеджера по закупкам и продажам.
30. Использование вычислительной техники, средств связи и коммуникаций, единых информационных систем в профессиональной деятельности.

Практико-ориентированные вопросы (кейсы)

• Кейс 1. Вам необходимо выбрать поставщика офисной бумаги. Разработайте критерии отбора и план проведения процедуры.

• Кейс 2. Поставщик сорвал сроки поставки товара. Разработайте алгоритм ваших действий и составьте проект претензионного письма.

• Кейс 3. Крупный потенциальный клиент высказывает возражение: «Ваше предложение слишком дорогое». Проиграйте диалог с использованием техник работы с возражениями.

• Кейс 4. При приемке товара обнаружено несоответствие количества. Какие документы необходимо оформить и какие действия предпринять?

• Кейс 5. Вам поручено организовать продажу нового товара на маркетплейсе. Составьте план первоочередных действий.

Критерии оценки ответа на дифференцированном зачете

• «Отлично»: полный, аргументированный ответ с примерами из практики, использование профессиональной терминологии, умение решать практические задачи.

• «Хорошо»: ответ с незначительными недочетами, правильное использование терминологии, решение практических задач с небольшими ошибками.

• «Удовлетворительно»: ответ с существенными недочетами, слабое владение терминологией, затруднения при решении практических задач.

• «Неудовлетворительно»: нераскрытие темы, отсутствие ответа на дополнительные вопросы, грубые ошибки в терминологии и решении задач.

Дифференцированный зачет проводится в устной форме. Каждый билет включает 2 теоретических вопроса и 1 практический кейс.

БИЛЕТ № 1

Теоретическая часть

1. Нормативно-правовая база, регулирующая закупочную деятельность.
   Опишите уровни нормативного регулирования закупок в коммерческой организации. Какова роль и typical содержание внутреннего документа «Положение о закупках»?

2. Этапы технологии активных продаж.
   Раскройте содержание классического алгоритма активных продаж. Дайте характеристику каждому этапу и приведите примеры используемых на них техник.

Практическая часть (кейс)
Ситуация:
Компания «СтройЛюкс» проводит закупку партии лакокрасочных материалов. В ходе рассмотрения заявок от двух поставщиков возникла следующая ситуация:

• Поставщик «А» предложил цену на 5% ниже, но имеет негативные отзывы о несоблюдении сроков поставки от других клиентов.

• Поставщик «Б» предлагает стандартную цену, но имеет безупречную репутацию и все необходимые сертификаты качества.
  Задание:

1. Проанализируйте ситуацию, выделив ключевые риски и преимущества работы с каждым поставщиком.

2. Предложите обоснованное решение о выборе поставщика.

3. Составьте перечень мероприятий по минимизации рисков при работе с выбранным поставщиком.

БИЛЕТ № 2

Теоретическая часть

1. Критерии отбора поставщиков.
   Классифицируйте и охарактеризуйте основные группы критериев отбора поставщиков (ценовые, качественные, надежности). Объясните, как их весомость может меняться в зависимости от типа закупаемой продукции.

2. Принципы клиентоориентированности.
   Раскройте сущность клиентоориентированного подхода в бизнесе. Перечислите и дайте характеристику его основным принципам. Приведите примеры их практической реализации в торговой компании.

Практическая часть (кейс)
Ситуация:
Менеджер по продажам сети магазинов бытовой техники «ТЕХНОМИР» взаимодействует с клиентом, который интересуется покупкой нового холодильника. После презентации модели клиент заявляет: «Спасибо, я подумаю и, возможно, вернусь». Диалог зашел в тупик.
Задание:

1. Классифицируйте тип возражения, с которым столкнулся менеджер.

2. Разработайте и продемонстрируйте в виде диалога алгоритм работы с данным возражением, используя не менее двух различных техник.

3. Предложите, какие приемы можно использовать, чтобы подтолкнуть клиента к принятию положительного решения уже сейчас.

Критерии оценки ответа по билету:

Шкала оценки

Время на подготовку: 30 минут.
Продолжительность ответа: 15–20 минут.

4. ОБЩИЕ КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ РЕЗУЛЬТАТОВ ТЕКУЩЕГО КОНТРОЛЯ И ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ

В ходе текущего контроля знаний и умений выставляются дифференцированные оценки: отлично, хорошо, удовлетворительно или неудовлетворительно.

В ходе промежуточной аттестации и текущего контроля преподаватель вправе корректировать критерии выставления оценок с учетом особенностей обучающихся, при этом учитываются общие требования к оцениванию результатов обучения.

Оценка «отлично» ставится студенту, проявившему всесторонние и глубокие знания учебного материала, освоившему основную и дополнительную литературу по теме или разделу, обнаружившему творческие способности в понимании, изложении и практическом использовании полученных знаний. Учебный материал освоен в полном объеме. Студент демонстрирует умения тесно увязывать теорию с практикой, свободно справляется с практическими заданиями, не испытывает затруднений при видоизменении заданий, правильно обосновывает принятые решения, демонстрирует сформированность компетенций, владеет навыками и приемами выполнения практических заданий. Оценка «отлично» соответствует высокому уровню освоения темы, раздела программы дисциплины.

Оценка «хорошо» ставится студенту, проявившему полное знание учебного материала, освоившему основную рекомендованную литературу по теме, обнаружившему стабильный характер знаний и умений, способному к их самостоятельному применению и обновлению в ходе последующего обучения и практической деятельности. Студент хорошо знает учебный материал, грамотно и по существу излагает его, не допуская существенных неточностей в ответе на вопрос, использует профессиональную лексику, правильно применяет теоретические положения при решении практических вопросов и задач, владеет необходимыми навыками и приемами их выполнения, демонстрирует сформированность компетенций. Оценка «хорошо» соответствует достаточному уровню освоения темы, раздела программы дисциплины.

Оценка «удовлетворительно» ставится студенту, проявившему знания основного учебного материала по теме в объеме, необходимом для последующего обучения и предстоящей практической деятельности, продемонстрировавшему сформированность компетенций, знакомому с основной рекомендованной литературой по темам рабочей программы, допустившему неточности при ответе, но в основном обладающему необходимыми знаниями и умениями для их устранения при корректировке со стороны преподавателя. Обучающийся использует неточные формулировки, в ответе наблюдается нарушение логической последовательности в изложении учебного материала, испытывает затруднения при выполнении практических задач. Оценка «удовлетворительно» соответствует достаточному уровню освоения темы, раздела программы дисциплины.

Оценка «неудовлетворительно» ставится студенту, обнаружившему существенные пробелы в знании основного учебного материала, допустившему принципиальные ошибки при применении теоретических знаний, которые не позволяют ему продолжить обучение или приступить к практической деятельности без дополнительной подготовки по данной дисциплине. Обучающийся неуверенно, с большими затруднениями выполняет практические задания или не справляется с ними самостоятельно. Оценка «неудовлетворительно» соответствует тому, что рабочая программа дисциплины (или часть программы) НЕ освоена.

Для оценки уровня освоения темы или раздела дисциплины, устанавливаются следующее соответствие:

«отлично» - высокий уровень освоения;

«хорошо», «удовлетворительно» - достаточный уровень освоения;

«неудовлетворительно» - тема, раздел или вся рабочая программа дисциплины не освоена.

Оценки текущего контроля и промежуточной аттестации отражаются в журнале учебных занятий.

5. ОСОБЕННОСТИ ТЕКУЩЕГО КОНТРОЛЯ И ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ДЛЯ ИНВАЛИДОВ И ЛИЦ С ОГРАНИЧЕННЫМИ ВОЗМОЖНОСТЯМИ ЗДОРОВЬЯ

В ходе текущего контроля осуществляется индивидуальное общение преподавателя с обучающимся. При наличии трудностей и (или) ошибок у обучающегося преподаватель в ходе текущего контроля дублирует объяснение нового материала с учетом особенностей восприятия и усвоения обучающимся содержания материала дисциплины.

При проведении текущего контроля и промежуточной аттестации обеспечивается соблюдение следующих требований:

для обучающихся из числа лиц с ограниченными возможностями здоровья текущий контроль и промежуточная аттестация проводится с учетом особенностей психофизического развития, индивидуальных возможностей и состояния здоровья таких обучающихся (далее – индивидуальные особенности).

проведение мероприятий по текущему контролю и промежуточной аттестации для лиц с ограниченными возможностями здоровья в одной аудитории совместно с обучающимися, не имеющими ограниченных возможностей здоровья, допускается, если это не создает трудностей для обучающихся;

присутствие в аудитории ассистента, оказывающего обучающимся необходимую техническую помощь с учетом их индивидуальных особенностей (занять рабочее место, понять и оформить задание, общаться с преподавателем); предоставление обучающимся при необходимости услуги с использованием русского жестового языка;

предоставление обучающимся права выбора последовательности выполнения задания и увеличение времени выполнения задания (по согласованию с преподавателем);

по желанию обучающегося устный ответ при контроле знаний может проводиться в письменной форме или наоборот, письменный ответ заменен устным.

Адрес публикации: https://www.prodlenka.org/metodicheskie-razrabotki/620577-fond-ocenochnyh-sredstv-po-dup03-tehnologija-