Реферат «Деловые переговоры»

ГБПОУ СПО "Соликамский социально-педагогический колледж им. А.П. Раменского"

РЕФЕРАТ

"Деловые переговоры"

Выполнила:

Сюткина Ольга

Соликамск, 2015

Содержание

Определение переговоров

Классификация переговоров

Функции переговоров

Этапы переговоров

Особенности ведения деловых переговоров

Результаты переговоров

Используемая литература

Определение переговоров

Переговоры – взаимосвязь между людьми, предназначенная для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные стороны.

Цель переговоров – прийти к взаимовыгодному решению, избегнув конфликта.

Классификация переговоров

Российские эксперты выделяют следующие основные виды деловых переговоров.

Во-первых, это коммуникации, в рамках которых обсуждаются нюансы, связанные с продлением действующих соглашений на текущих условиях.

Во-вторых, это переговоры, во время которых предполагается обсудить условия продолжения сотрудничества на новых условиях.

В-третьих, это коммуникации между сторонами, которые до этого не заключали никаких соглашений.

В-четвертых, деловые переговоры могут подразумевать возобновление когда-то действовавших соглашений.

В-пятых, тематика соответствующих коммуникаций может быть связана с расторжением действующих соглашений на приемлемых для обеих сторон условиях.

Конечно, виды деловых переговоров могут классифицироваться и по иным основаниям. Некоторые эксперты считают, например, что данного типа коммуникации можно подразделять в зависимости от степени важности ключевой темы. Так, например, переговоры классифицируют на стратегические, где решаются вопросы, определяющие дальнейшее развитие всего бизнеса, и ситуационные, на которых обсуждаются отдельные нюансы принятого совместного курса. Некоторые эксперты выделяют индивидуальные и коллективные переговоры. В рамках первых подразумевается общение между отдельными должностными лицами (например, генеральными директорами), в ходе вторых - коммуникации с участием коллегиальных органов управления фирмой или же с подключением сотрудников.

Функции переговоров

-Информационная (подразумевает взаимное исследование мнений сторон по тому или иному вопросу)

-Коммуникативная (предприниматели находят новые точки соприкосновения интересов или, если это их первая встреча, обнаруживают самые очевидные перспективы взаимодействия. Есть координационная функция, подразумевающая принятие вспомогательных решений в аспекте основной стратегии сотрудничества)

-Контролирующая (стороны выясняют, как обстоят дела с выполнением партнерами взятых обязательств по состоянию на определенный момент)

Этапы переговоров

Подготовительный этап. В рамках него партнеры договариваются о предстоящей встрече, определяются с местом ее проведения, формируют состав участников. Определяется и согласовывается ключевая тема. Переговоры должны быть сфокусированными.

Протокольный этап. Он начинается в момент встречи партнеров в месте, которое они заранее оговорили. Как правило, протокольный этап включает взаимные приветствия сторон, процедуры знакомства (если партнеры встретились впервые). Может показаться, что данный этап - формальность. Но на практике, как отмечают многие эксперты, от того, насколько комфортны протокольные нюансы для сторон переговоров, во многом зависят результаты общения.

Этап обмена информацией, или как его называют некоторые эксперты - "опросный". Стороны по очереди высказывают ключевые тезисы, относящиеся к теме. Фиксируется желаемая позиция партнеров касательно перспектив заключения соглашения, изменений условий текущего контракта и т. Д

Принятие решения. Выявляется результат проведения переговоров. Каким он может быть, мы рассмотрим чуть позже. Возможно подписание документов, имеющих отношение к сотрудничеству.

Особенности ведения деловых переговоров

Специалисты выделяют следующие подходы к переговорам:

Конфронтационный, основанный на убеждении «Только победа!» как цель переговоров, причем отказ от полной победы означает поражение;

Партнерский, предусматривающий совместный с партнером анализ проблем и поиск взаимовыгодного решения, при котором в выигрыше оказываются обе стороны. Реализации этого подхода поможет, если перед началом переговоров партнеры определят общую цель, что возможно через выявление общих потребностей.

Сторонам переговоров заранее нужно ответить для себя на следующие вопросы: почему именно эта организация пригласила вас для переговоров? В чем причина такого приглашения? В чем стратегические и тактические цели этой организации? Каковы основные характеристики организации (профессиональные, социальные, экономические и т.п.)? Кто из работников вашей организации уже проводил переговоры с данной организацией и какое впечатление на них произвели переговоры? Какие вопросы могут вызвать отрицательные эмоции на переговорах? И т.д.

При ведении переговоров целесообразно использовать следующие конструктивные приемы:

Поиск общей зоны решения — выслушать мнение всех участников переговоров, найти общие моменты или общие интересы;

Компромисс — участники, не выявив общих интересов, соглашаются на взаимные уступки;

Частичное соглашение — путем разделения проблемы на составляющие — если не удается решить проблему целиком, предпринимается попытка достичь соглашения по отдельным пунктам, а те вопросы, по которым не удалось снять разногласия, снимаются.

Переговоры может вести один человек или команда. Если переговоры ведет один человек, то вся ответственность лежит на нем, можно, не затягивая, на месте принимать решения. Если переговоры ведет команда, ее члены — специалисты в разных вопросах, что снижает вероятность ошибок; команда создает более сильную оппозицию противоположной стороне, но в то же время оппонент может ослабить ваши позиции за счет разногласий между членами команды. Он имеет возможность адресовать вопросы самым слабым членам вашей команды.

Используемая литература

http://www.ref.by/refs/54/12154/1.html

http://www.syl.ru/article/166659/new_delovyie-peregovoryi-vedenie-delovyih-peregovorov-podgotovka-delovyih-peregovorov

http://www.grandars.ru/college/psihologiya/delovye-peregovory.html

Адрес публикации: https://www.prodlenka.org/metodicheskie-razrabotki/170223-referat-delovye-peregovory